电销的销售话术技巧案例(电销技巧和话术大全问题解答)

电话销售人员只能靠“听觉”去判断准客户的所有反应以此来确定销售方向是否正确,同样地,客户在电话中也无法看到我们的肢体语言和面部表情,只能凭借他所听到的声音及我们传递的信息来判断是否喜欢我们,是否可以信赖我们,并决定是否继续这个通话过程。

电销的销售话术技巧案例(电销技巧和话术大全问题解答)插图1

有哪些技巧帮助我们更好与客户沟通呢 ?

01 明确打电话的对象、目的(电话前)

首先需要弄清楚的就是我们打电话的对象以及打电话的目的, 试想, 你拨通电话后, 叫错了客户的名字或职位, 甚至公司名称也叫不齐全, 那会极大降低对方的信赖感, 很容易丢掉客户, 所以在电话前一定要清晰客户资料,明确对方是否拥有采购权;

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此外,我们也应该明确自己打电话的目的, 需要提前认真思考、组织语言,想好推销的话术,设计出最简明的产品介绍语言,根据对方的需求介绍产品的性能和价格,只有这样才会给对方留下深刻的印象,才会有比较好的结果达成。否则就会出现像打完电话才知道该说的还没说、该达到的目的没达到的这种情况。

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02 电话中

一、 语气平稳、吐字清晰、语言简洁、调整好心态

作为销售新人,前期打电话的时候难免会紧张,可能电话一拨通的时候,大脑就一片空白了,这是非常正常的,前期的话不要想太多,打通电话就可以了。

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你的目标不是与他很好的交流,不是为了完成业绩,放轻松,心态一定要调整好,他不过只是一个小小的顾客而已,之后你肯定会谈更大的单子,所以自己的语气一定要平稳,语言简洁直击要害,讲述产品时加重语气,引起客户注意。

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二、快速介绍来电意图

拨通电话后,要清楚地介绍(注意是清楚地不是详细地)自己的姓名、所属公司、产品的名称属性以及合作方式等等,这是非常重要的销售技巧。但是我们不必很直白地就开始介绍自己,介绍自己的产品,这样会有很强的营销性,很容易让人反感。

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相反我们可以礼貌一点,姿态更平一点,更加亲和一点,我们的目的不是推销一个产品,而是给客户介绍一个有价值的产品。在开始介绍前,我们可以礼貌地询问客户是否有时间倾听我们的介绍,要相信只要我们足够礼貌,客户也不会讨厌我们,最多就是真的不需要而礼貌回拒了。

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三、注意倾听客户的话语,切忌自己一直介绍产品

客户的话语包括客户语速、语气和说话风格等等,可以通过这些判断客户的性格以及当下的心情,根据不同的情况,进行产品的介绍,可以事先准备不同时长的说辞,例如10s、30s、60s等等,以应对不同的客户。

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另外,在销售的话术中,有两种说话方式最为常见,一种是开放式的问答,一种是封闭式的问答,在普遍的电话销售过程中,我们建议设计封闭式的话题。一方面通过回答引起客户的注意,拉近客户的距离,而不是让客户方案从而拒绝我们;另一方面,我们可以确定客户的需求,以及是否有时间来与我们沟通。

四、被客户拒绝时,不要立即挂断电话

当客户说不需要的时候,我们不要询问客户为什么不需要,只要会引起客户的不满以及不耐烦,我们可以试着顺着客户的想法,给他发一些产品或文件,告知客户,我们不一定就要合作,但我们的产品肯定能提高贵司的工作效率,您可以先看看,可以的话之后再跟您联系。

电销的销售话术技巧案例(电销技巧和话术大全问题解答)插图17

在这个过程中,放松客户的戒备,一边确认客户的电子邮箱或者微信号,一边询问一些其他的问题。要明白客户说不需要的时候并不是真的不需要这款产品,而是不了解你,不了解你介绍的产品,这个时候我们就需要有更多的耐心,并且换个方式进行产品的讲解。

03 做好电话登记,及时跟进 (电话后)

现在CRM系统应该都会做这方面的工作,对拨打过的客户进行分类并标记意向,比如甲类有强烈意愿,最有希望成交,那么应该短时间内电话回访,争取达成交易;乙类有一定的交易意愿,就需要不间断地跟进,获取其交易的意向;最后就是丙类,客户会说他不需要,对于他们,我们也应该定期的回访,把握好说话的方式,减轻销售性,获取客户的尊重以达成交易。

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