直销是什么意思(直销的工作销售模式详解)

谈到直销,现在几乎人人都知道,并且每个人也会对直销有一些自己的看法。但深究起来,究竟直销的实质是什么?我们对直销那些想当然的看法是否符合事实?恐怕没有多少人能真正说明白。

无论您对直销是什么看法,您会发现,现实中在您周围使用直销公司产品的人越来越多,从事直销的朋友越来越多。同时直销从二十世纪九十年代初进入中国,二十多年来历经曲折,近年来已进入稳步发展的轨道,二零一五年这个行业的年营业额已接近两千亿元人民币。二零零五年国家颁布了《直销管理条例》,标志着国家对直销这个行业的正式肯定和认可,近几年国家已明显加大了对这个行业的开放力度,到目前(二零一六年)为止,国家正式颁发直销牌照的企业已达八十多家。这一切的事实充分说明,直销在中国的蓬勃发展已成为必然的趋势,也必将会影响到您的生活。即使作为一个消费者,客观全面地了解一下直销也是很有必要的。

直销是什么意思(直销的工作销售模式详解)插图1

现实中也有很多朋友有缘接触并参与过直销,却因为或者选择不当,或者受人误导,或者思路不清盲目投入,最终并没有取得理想的结果。而这一切的根本原因并不是因为直销本身有问题,而首先是因为自己虽然参与了直销,却并没有对直销的本质和规律有一个全面系统地了解。认知不正确,就难以有正确的选择和行为,当然也很难有正确的结果。

所以要在直销里取得成功,首先要对直销的本质有一个清晰的认识。

直销是什么意思(直销的工作销售模式详解)插图3

那么,究竟什么是直销呢?

中国商务部颁布的《直销管理条例》对直销是这样定义的:“直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”

可见直销是一种正当的经销方式,这种方式与传统经销方式有所不同,同时也是随着商业的发展而必然产生的新的经销方式的一种。

直销是什么意思(直销的工作销售模式详解)插图5

那么,直销究竟跟传统的经销方式有什么本质不同?

常规的传统经销方式是这样的,厂家生产的产品要经过代理商(总代理、省代理、市代理等)、批发商(一级批发、二级批发、三级批发等)、商店等层层的中间环节,然后才到达消费者手中,而且商业越发达,这种中间环节越复杂。为了更好地销售产品,在这种方式下厂家和商家往往要投入大量的广告等促销费用。

这种方式产品每经过一个环节都要发生场地费、运输费等管销费用,而且中间商总要赚取基本的利润,同时产品通过这种方式来销售,厂家和商家往往要做大量的广告来促销,羊毛出在羊身上,最终巨额的广告费用要打入成本变成零售价的一部分由消费者来承担。

这样一来,占零售价70%-80%甚至于更高的利润让中间商和广告商赚去了,出厂一元钱的产品,到了消费者手中可能变成了几元钱有的甚至更高。由于这些商家起到了流通的作用,可以让消费者很方便地得到产品,因此他们赚取的利润是合理的。

厂家通过这种方式来推广产品,前期要投入大量的营销费用,也就意味着要冒巨大的市场风险,因为一旦策划不当,前期的营销投入就会化为乌有。

同时在这种方式下,消费者和经营者永远是分离的,消费者只是受“益”——获得使用产品的好处,但即使使用再多的产品也不会获“利”利润只是由中间商来赚取,消费者永远不能够来分享。

直销是什么意思(直销的工作销售模式详解)插图7

普通人永远只能作为消费者,而很难参与到流通环节中来,因为要成为中间商需要很多苛刻的条件,比如大量的资金,成熟的营销经验等。

这种经销方式很难满足越来越个性化的消费需求,因为其市场推广手段是统一的,而消费者的需求是有个性化差异的。这种方式很难做到为消费者提供一对一的个性化服务。

而直销是顺应商业发展的需求而产生的一种与这种传统经销方式全然不同的新的经销方式。这种方式是由直销商代替了所有中间商和广告商的作用。厂家生产的产品由直销商在固定场所之外直接推销给最终的消费者。

对于生产厂家来说采用直销这种方式,可以节省大量的前期市场营销费用,从而可以有效规避市场初期的投入风险。

对于消费者来说,由于直销这种方式很大程度上简化了流通过程的中间环节,生产厂家拥有产品的最终定价权,因而在很大程度上可以使产品最终价格定得更低,消费者可以得到更加物美价廉的产品。

同时,由于是直销员面对面的销售,消费者可以得到非常个性化的一对一的售前、售中和售后的服务,而这样的服务在传统销售方式里消费者是不可能得到的。

这种销售方式打破了常规流通领域中消费者与经营者之间的严格界限,使消费者也能够分享到从中间环节节省下来的费用,使消费、销售、经营很自然地融为一体。

这样一来,直销这种方式为普通人提供了一个参与到流通环节的可能,从而为很多普通人提供了一个个人创业的平台。因为不需要大量的资金投入,也不需要经验等条件限制,一个普通人都可以成为一个直销员,通过努力照样可以起到商店、批发商、甚至代理商的作用,而起到了相应的作用,也自然会得到相应的收获。

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