增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)

目前企业平台如果想长时间获得源源不断的增长盈利获客,就要搭建属于自己增长飞轮模型,从原有的闭环生态,到现在的开发生态。笔直智远今天将拆解几个在北清MBA商学院,混沌商学院学习的增长模型案例,加以消化整理,在这里进行拆解分享,希望能帮到在做增长的朋友,做品牌的朋友,从底层拆解品牌的增长深挖增长的核心命脉,希望有所帮助。


1-“增长飞轮与滴滴打车”-

如果让我去解释什么是增长飞轮,智远个人是这么认为的,找到一个市场痛点or用户需求点,然后解决这个(市场)用户需求,得到了结果之后,验证了模式,做一些隐形的驱动,我在混沌商学院的笔记如下:

1.找到市场的一个需求点,用户痛点

2.满足需求,服务方面,价格方面,体验方面等

3.结果导向,销售商品,驱动利益

4.形成行为习惯,隐形驱动

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图1

我先来例举一个简单的例子,滴滴打车的核心竞争力,是找到了市场用户的痛点,(用户打车难)(出租车坐地起价),那么滴滴打车切到了这个痛点之后,满足需求双向需求(建立了一个协同平台)左手对用户端,右手对车主端。他的结果导向是,解决了用户打车难问题,一批无业人可以通过网约车挣钱。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图3

那么滴滴打车对市场的隐形驱动是什么?验证模型,补贴用户,补贴车主,战略原点是什么?解决需求,将体验做到极致。

那么其中背后的原理和逻辑基本都是相通的,比如:

1.初期的获取种子用户

2.优化产品和商品品类与用户体验

3.市场投放获取更多用户or获得更多品类

4.市场增长,获取更多数据

5.降低生产成本

6.以更低的价格销售优质的商品

7.获取流量的优势

8.有产品的迭代优化提供更多空间

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图5

从上面图片可以看出,围绕核心原点为“增长”,那么建立的协同两端则是用户,车主,其中间都是围绕“更多单量进行”,撬动更多单量的工具则是服务,体验,价格,在扩充市场的时间,滴滴采用的行为就是更低的成本,拿到融资后,采用双方补贴的形式,获取更多用户(车主)份额,流量优势,占领更大市场,做更多商业化的手段。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图7

2-“头条的底层增长模型”-

今日头条在前两年极速的增长,智远认为头条的增长的底层的模型学会了微博的“运营模型”,何以见得呢?头条其实是一个重内容的一个平台,和微博的属性不同的是,一个偏向于信息流成份一个偏向于“社交”成份,但是我认为两者都可以叫“社区”形态产品,用电商的专业术语,“人”“货”“场”,头条的这个“场”就是“内容”

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图9

他的增长底层与微博相似,前期是以“信息流”“PGC”为主,外加上前几年手机行业的快速爆发,市场投放,线下广告,头条APP绑定手机式销售,俗称后靠“腰部力量”“大号”“大V”去造更多的内容,给予补贴,青云计划等手段,才有了今日的头条。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图11

想必,我用这张图表达,更容易一目了然,今日头条搭建的是一个底层设施,他的自运转来自于“腰部的UGC”用户

假设Growth为核心,头条的隐含性驱动,杠杆就是补贴,前提平台推出了几个大动作,比如,加V计划,青云扶持计划,补贴平台更多的V作者,V作者创造优质内容,各领域垂直内容,优质获得现金奖励,那么V作者就会获得更多的收入,给平台贡献更多的UGC,UGC就会吸引更多的用户。

吸引用户来到平台的动力有两个方面,一是优质的内容,二是成为创作者,那么这一套逻辑下来,你会发现,头条的获客方式,成了一套自循环的过程。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图13

套用上面智远总结的的增长公式:

1.UGC获得种子用户

2.优化APP体验,UI升级

3.市场投放曝光

4.补贴用户

5.以内容诱饵更低的价格获取用户

6.获取流量优势

7.产品迭代,优化体验

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图15

3-“Costco的飞轮增长”-

美国costco超市近些年比较火,成为会员,享受购物成本价,国内也有很多创业者去模仿,智远认为做的比较成功的一家是“名创优品”,好多的平台智远认为只是模仿到了表层,costco的会员制和国内的分销性平台“云集”类399会员制的还有所不同的地方。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图17

比如Costco的增长是依靠会员制自运转,

当用户成为会员,平台costco也就有了更多订单

更多订单折射的是两个层面,集中性更大量采购和更低价格售卖。

那么更大量的采购,折射出来的是采购的价格更低。

采购价格更低,折射出来的是更低的售卖价格。

更低价格售卖,折射出来的是会员增长。

会员增长折射出来的是更多订单和更大量采购。

Costco的“人”“货”“场”,也有所不同,它的“场”是实体,但是基本开在偏远的地方,背后折射的是成本低。它的货其实是“百分之70”标品“百分之30”非标品,盈利的地方就在于“会员费”,运营手段采用的是“集采爆品战术”

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图19

线上电商玩Costco模式,会遇到的核心问题有几个,我大致规划了一下,一是获客成本非常高(拼多多 淘宝 京东已经瓜分),二是货品体验(标品价格透明),三是中国的“物流成本”四是商业模式的“自循环”运转五是体验售后率Costco则不需要较多的物流成本以及售后率,货品体验是现场模式。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图21

4-“小米与阿里的增长飞轮”-

谈到雷军老师,我们第一想到的应该就是小米,都说小米挺厉害,俗不知小米的有本书叫做“战地笔记”智远在这要强烈推荐读者去深度研究下,里面有些内容是我无法用简单的几句话去描绘的。

智远一直认为,小米的厉害,除了手机性价比“厚道”,之外,个人认为“雷军”老师战略布局,生态链是“小米”企业的核心武器,我直接用图片的形式去代入小米生态链的增长飞轮。

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图23

对于现在的小米来说,其核心飞轮(客户网络效应)是其未来发展的起点,小米战略的落脚地就是用户增长,用户的增长和而随后的收入扩张才是才是未来所有故事的基石,因此可以看出,小米把手机作为落脚点。就好比现在的华为,表层其实是手机,背后透出的是技术,5G应用,这是它的无边界。

那么套用增长飞轮的公式:

1.小米将手机产品作为获取用户的渠道

2.不断的迭代手机增加用户体验

3.围绕客户开放生态链

4.市场增长,获取更多用户,开放更多品类

5.从存量,降低生产成本

6.更低的价格,极致的优势销售产品

7.获取流量用户优势

8.万物互联 ITO

当然小米的生态链结构,如果你自己有研究过亚马逊,其他他们的增长飞轮模型相似,但是亚马逊在最后搭建了基础设施平台之后,做起了云服务,小米却围绕用户做起了ITO万物互联,产业互联网

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图25

阿里的增长飞轮则是从淘宝到天猫—支付业务—到蚂蚁花呗—用户体验—供应链—菜鸟物流—基础设施搭建—阿里云—万物互联—阿里IOT

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图27

5-“创业公司的增长飞轮”-

看到以上较大企业的布局,相信你对增长飞轮有一定的了解,飞轮的增长和品牌的战略原点与战略原点有较大的链接关系,包含当初的单车大战,找到了市场的痛点,找出隐含驱动,优化用户体验,也是一种很成功的案例,当然盘子大了后,可能从业务全局化的视角,就不是一个人能决定的了,需要有一个完善的战略团队。

那么此时,我相信,如果是您个人创业,一定要想清楚一个问题,先不要想商业模式,商业模式在后退到原点,应该思考的是“我需要解决哪些人的痛点”,其实在市场上,笔者智远也看到很多的失败案例,我大致总结为以下点:

1.没有搞清楚市场用户的痛点

2.直接抄袭的商业模式

3.飞轮模型不健康

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图29

就好比是上面这张图表达的,觉得创业就是有一个idea,融资,获取用户,融更多的资,砸广告估值,获取更多的用户。其运作是不健康的飞轮,一起都围绕这资本进行,而不注重于用户和体验,优化产品结构与网络协同,因为没有找到品牌隐藏核心驱动点

增长飞轮模型的商业模式( 企业飞轮模型分析)插图31

张小龙在做微信的时候

公开课上说过的一句话,

我们当时坚持一个原则,

一个新的产品没有获得自然的增长曲线,我们就不应该去推广它。

智远总结,没想好或者找到市场的一个用户需求,不要去尝试创业,创业是为了发现“市场用户需求”,解决“需求的过程”什么是“好的需求”,就是这个“产品”很差,但是用户天天边骂边用。


写在最后

一个好的需求前期要打磨好“场”,俗称“产品”,优化体验,万变不离其宗,把“场”打磨好,“人”“货”自然就来了,就好比你开一家饭馆,门面都不好,就别试想着人来了,因为没有“人”愿意透过邋遢的门面再去了解你家的“菜品”是一个同样的道理。最后,当产品打磨的够好,能够自然增长的时候,就是需要做品牌推广曝光它的时候了。

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